Quando concluímos uma ideia, uma proposta ou um plano em que acreditamos muito, temos a tendência de presumir que sua aprovação será tranquila. Se estivermos entusiasmados, tendemos a assumir que todos também se entusiasmarão. Mas este é um risco que deve ser evitado. Fuja da armadilha do mito do herói inovador, a crença de que se você chegar com uma ideia brilhante, a organização o receberá como o herói salvador. Na verdade, certas organizações costumam imolar o herói inovador no altar do comodismo e dos interesses e privilégios contrariados.
Quando você necessita de aprovação, lembre-se sempre de que o sucesso de sua empreitada depende não só da qualidade de sua ideia e de seu plano de ação, mas também da sua habilidade de convencer as pessoas de seus benefícios, de seus méritos e de sua viabilidade.
Há quatro coisas que você pode fazer para aumentar suas chances de sucesso:
- Construa alianças: procure as pessoas chaves na aprovação de sua proposta e tente obter seu interesse e aprovação prévia. Não vá para a reunião de apresentação sem uma boa rede de alianças.
- Identifique os prováveis opositores: quem poderá ter algo a perder se a ideia tiver sucesso, ou algo a ganhar se a ideia falhar? Quem se sentirá ameaçado ou desconfortável em lidar com as mudanças? Prepare-se para as criticas e objeções e as responda com objetividade e com respeito pelas pessoas com pontos de vista diferentes.
- Simplicidade: não sobrecarregue sua proposta com toneladas de dados e análises, limite-se ao mínimo necessário. Seja direto e conciso, muitos detalhes podem distrair a audiência, ou oferecer oportunidades para a discussão se afastar dos aspectos relevantes de sua proposta.
- Destaque os benefícios: as pessoas querem saber o que têm a ganhar. Assegure-se de posicionar a ideia em termos dos benefícios gerados.
A arte de vender suas idéias
Vender ideias não é uma tarefa fácil; diferente de um produto, uma ideia não pode ser apalpada, cheirada ou medida. A força de venda de suas ideias está na sua capacidade de persuasão sobre as suas vantagens, benefícios e viabilidade.
O ponto crucial de todo processo de mudança é o momento em que suas propostas serão julgadas por quem tem a autoridade e poder de decisão. Suas ideias passarão não só por avaliações segundo critérios objetivos de viabilidade operacional, técnica e econômica, mas também pelo crivo de interesses variados e por visões e enfoques diferentes dos seus. Pouco importa se estes interesses são legítimos ou não, ou se os enfoques são ou não pertinentes, eles estarão presentes e não podem ser ignorados.
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